转转创始人黄炜：我决定离开与闲鱼的战场

转转的未来仍在二手行业内，只是不再局限于电商平台的牌桌。

文｜《中国企业家》记者 王怡洁
见习记者 孙欣
编辑｜何伊凡见习编辑｜李原
头图摄影｜邓攀
“你的电脑是MacBook Air 2020年款，95%新，保护得真不错。”8月，《中国企业家》见到转转集团创始人、CEO黄炜，这是他脱口而出的第一句话。
在转转内部，近万名员工对黄炜有一个统一的称呼——县长。2007年～2015年，他先后在百度、58同城等大厂负责LBS、二手业务线。2015年创立转转时，黄炜时任58同城副总裁，亲历过58同城与赶集网的10年大战。
作为国内初代互联网产品经理，线上模式对黄炜来说意义非凡。一如当下大模型圈对AI的信仰，他曾激情、无畏地认为互联网是一切命题的终极解法。
但10年过去，生活在阿里、京东等巨头阴影下的转转，曾历经资金链断裂的生死考验，黄炜对线上也有了不一样的看法。如今，他称自己做得最多的是减法。
2025年9月22日，转转宣布将逐步关闭C2C业务线——这也是闲鱼最大的领地。黄炜对《中国企业家》形容，这是一次“战略性的撤退”。

来源：视觉中国
接下来，转转将开启100%的C2B2C模式。未来，卖家可以通过回收、寄卖、挂售等多种方式在转转进行出售交易。交易过程中，转转提供“官方验”服务，即商品经过官方质检后，再上架至转转平台或线下门店进行出售。
转转放弃与闲鱼们在C2C正面战场较量，并非全在市场的意料之外。
“转转缺少像闲鱼的社区生态来吸引用户的留存，此前只能通过大量的广告来维持C2C市场的存在感。”艾媒咨询创始人张毅说道。
有数据预测，中国二手市场的规模已超3万亿。除了转转、闲鱼和爱回收，抖音和快手也在入局，市场竞争白热化。“二手商品注定了供给有限且不稳定。爱回收、闲鱼都能与其背后的京东、阿里形成生态融合，转转和58同城的协同效应不具备优势。”电商专家、百联咨询创始人庄帅说道。
“做轻不行，要做重。做流量不行，要做供给。”2025年，黄炜决心带着转转毅然转身。
转转也并非从零开始。实际上自2019年，转转就开始了向C2B2C模式的转型，现在C2C业务占集团业务的总份额不足3%。对二手行业来说，信任是最核心的指标。“C2B2C、官方验服务就是转转首创。”张毅说道。此外，七天无理由退货、上门验机等，也是转转的原创。
2021年～2025年，转转总部落地青岛之后，累计实现营收超250亿元，全国门店上千家，注册用户超4亿。谈及未来，张毅认为转转的胜负手还是要落在提升服务质量和用户体验上。
如今转转已经是新经济环境下的新消费企业。今年6月，占地超3000平方米的超级转转在北京开业，这也是目前最大规模的全球二手多品类循环仓店。
单枪匹马也意味着更强的自主权。“他们（阿里、京东）的优先级永远不是二手行业，而是集团协同。但我们有创新的自主决策权。”黄炜说。
斩断C2C，舍掉最后的3%
“过去我一直不知道转转究竟属于什么类型的公司。因为我们从未出现在互联网公司排名里，也不在电商公司的排名中。”做出关闭C2C业务这个决策，黄炜没有任何犹豫，但过程也并不轻松。
转转诞生于2015年，中国移动互联网的黄金时期，彼时它还只是58同城内部孵化的一个项目。
那一年，全国首条以创新、创业为特色的中关村创业大街建成；阿里巴巴赴美上市，创造了彼时美股史上的最大IPO；滴滴打车获得新一轮超过7亿美元融资；一群北大青年成立了ofo公司，“小黄车”引爆了共享经济赛道。
“Uber Everything”是弄潮儿们对互联网共同的信仰，时任58同城副总裁的黄炜也是其中一员。
2015年，黄炜正式将转转独立出来。同期，“淘宝二手”也从阿里独立，更名为“闲鱼”，并很快成为阿里关键的事业部之一。
带着58同城的光环，黄炜带着转转迅速在资本市场杀出一片天下。10年间，转转获腾讯、小米等知名投资机构投资近10亿美元，公开数据显示其最新估值超210亿元。
但竞争对手同样在狂飙。2019年，闲鱼平台年交易额达1894亿元，同比增长达94%。爱回收与京东旗下拍拍合并后，估值也超过25亿美元。
这10年间，从活下来、找增长到回归产品主场，转转不断转型，但二手电商的牌桌上，厮杀也愈发激烈。
在阿里体系内，闲鱼的优先级被不断提高。2025年2月1日，阿里巴巴创始人马云现身杭州阿里园区，并专门到访了闲鱼工区。QuestMobile发布的报告显示，闲鱼的月活用户规模在2025年3月突破2亿大关。另据爱回收母公司万物新生财报：2024年，爱回收营收达到163.3亿元。
而闲鱼、爱回收和转转的三国杀中，转转算得上唯一一家创业公司。“闲鱼与淘系的协同效应明显，且社区化做得非常好。背靠京东的爱回收，在其专注的3C领域里，专业上也有说服力。”庄帅分析道。而58同城是信息平台属性，用户量级也差一个身位，转转无法跟主站协同，只能靠自己走路。
黄炜直言不讳：“这样的竞争背景，稍不注意转转就真的会死。”
阵痛下踩刹车，拿出2亿元做标准化
2017年，腾讯向转转注资2亿美元。2018年，腾讯将转转嵌入到微信支付的“九宫格”服务中。借助58同城生态和微信入口，转转的流量火箭般蹿升。
2019年起，转转与闲鱼展开“对攻”，大举进行广告投放，走上“烧钱”之旅。平台上，转转投放的物料“魔性洗脑”，还参与了不少综艺赞助，营销成本居高不下。
为了拉用户，2019年转转的手机验机服务，只象征性地收取一块钱。转转自创的上门服务中，用户可以在任何环节叫停交易，其中涉及的全部成本也都由转转承担。
在《中国企业家》的采访中，黄炜在一个小时里，提及“用户”一词超过60次——转转的用户体验是他在行业竞争中最大的自信。

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但黄炜也曾直言，为了全方位塑造让消费者满意的产品体验，转转没有测算过投入产出比。2019年，转转被传资金链断裂。最艰难时，转转只能维持6个月的工资发放。
“如果那时还不肯与闲鱼做出根本区别，转转是无法存活下来的。”危机之下，转转果断向C2B2C模式转身，并首创了官方验、七天无理由退货、365天质保等二手交易服务，一定程度上解决了二手市场的信任度问题。
2020年，闲鱼推出了类似的“验货宝”服务，爱回收也跟进了官方验机。
“关停自由市场是个艰难但必须坚定的选择。”黄炜说。在他看来，信任问题是二手行业的最大关隘，当用户之间的交易产生问题时，买单的是平台。2022年7月，转转开始实现盈利。
虽然在向C2B2C的转型中，转转也遭遇过阵痛。2023年11月28日，自媒体博主“猴大腕”发布视频称，转转出具阴阳检测报告。当时转转刚扭亏为盈，这一视频瞬间令转转陷入舆论风波。
“我最care（重视）的人给了我最差的评价。”黄炜很煎熬，猴大腕发出的视频他反复看了很多遍，将评论区刷了一遍又一遍。
黄炜也并未推卸任何责任，“用户体验这个东西，（危机）越早爆发越好。”他在声明中表示：“伤害用户体验就该立正挨打。”还承诺后续转转将在全国开启7天无理由退货，转转也由此成为首个提供此服务的二手电商平台。
血与泪的教训，让黄炜明白仅仅埋头做服务不是万能解药，标准化至关重要，更是做好用户体验的关键。2023年底，他为刚盈利两年的转转定制了来年的目标：放弃增长，全员开始打一场“提升用户体验”的保卫战。
黄炜透露：2024年一整年，转转花费超2亿元扩大质检部门规模，目前转转全国共有三大质检中心，质检员工数量占企业半数以上。转转对用户使用时的每一个流程都进行了优化。所有手机、相机等产品都设有标号。在转转购入、卖出时都会给其配置一个二维码，对产品内外进行全面的记录。
目前，转转在全国范围内设立了深圳、成都、青岛三大质检中心，近3000名上门回收质检工程师。截至2024年底，转转集团申请专利超过200件，其中关于质检方面的专利技术近百件。
在疾驰中踩下刹车，一年花掉2亿元，这也曾让转转的短期财务报表发生了波动。但黄炜认为，长期来看，这是帮助转转完成商业闭环最关键的一环。
押宝超级线下店
虽然退出了C2C战场，但对黄炜来说，转转的未来仍在二手行业内，只是不再局限于电商平台的牌桌。
“创业10年，我已经彻底换行业了。”黄炜说道。在对二手C2C模式祛魅的同时，黄炜也逐渐放下了对互联网流量的迷信，开始大力加码线下。
2025年6月9日，转转旗下首家二手多品类循环仓店 “超级转转”正式在北京友谊商店三层开业。店内每排货架约有3～5层，动辄5位数的奢侈品包包不再被精品化陈列，而是极其紧凑地排列其中。
“转转就是要为用户创造更多的消费场景”，黄炜认为，即便是奢侈品，其本身也只是一种货。
超3000平方米的占地面积，200多个品类，30000多个SKU（库存单位），排排叠放的爱马仕、LV、香奈儿等高奢箱包，摄影数码、鞋服、腕表、游戏卡等多品类也一应俱全。超级转转迅速在消费者中破圈。据转转公布，在试营业期间，门店在大众点评服装鞋服类多月连续排名第一。
转转从线上来到线下，一方面是二手奢侈品更倾向线下交易，消费者希望摸得到产品、看得到货源，买定离手。另一方面，二手奢侈品行业发展潜力极大，行业痛点也极多。
全球市场研究公司IMARC Group数据显示，2024年，全球二手奢侈品市场规模为372亿美元，预计到2033年将达到778亿美元，复合年增长率为8.5%。
国内的二手奢侈品行业也正在流行起来，向太、董洁等明星，以及交个朋友等直播电商公司都在抖音带货二手奢侈品。
黄炜对入局二奢谋划已久。国内二奢行业，普遍面临着难以标准化、供应链不稳定的难题。此前，拥有国内最大规模供应链的二奢公司是红布林。2024年，转转收购红布林，得以依托红布林的供应链、奢侈品鉴定资历，也是超级转转得以初步试水成功的关键。

来源：受访者
“转转押宝线下店，是一次非常好的线下跟线上结合的机会，这种跨业态对转转来说是好事。未来还可以考虑在超市里面增设二手交易店、专柜，店中店也是很好的机会。”庄帅分析道。
黄炜明白，转转还远没有到开香槟的时候。但创业10年，他激情仍在，员工们对他最多的评价是“少年感”。闲暇时，黄炜最爱看青春类的动漫，公司还有以各种动漫命名的会议室，比如《灌篮高手》。
“没有人觉得樱木花道是天才，但他很热血。”黄炜说。