卖秤23年，称出了什么？（走市场 看韧性 强信心）

企业发展过程中时不时遇到一些波折，是常态；波浪式发展，曲折式前进，是规律。问题和困难面前，如何坚定信心、波澜不惊，集中精力办好自己的事，是考验。
在浙江义乌小商品市场，吕成均和他的超澜进出口有限公司名称一样，面对前段时间一些国际客户“撤单”，内心始终从容淡定、波澜不惊，“超越波澜，相持之时尤需沉得住气。”
义乌国际商贸城二区，走进吕成均位于五楼的店铺，宛如走进一家电子秤展览馆：2000多款电子秤，分门别类整齐排列。这个店铺有800多平方米。另一家二楼的店铺位于黄金位置，28平方米，2024年销售电子秤150万台。店里，海内外客商进进出出，一如往常。
吕成均是诸暨市陈宅镇湖田村人，16岁初中毕业就摆摊，后来在家乡卖菜，到杭州卖童车，赴云南卖服装，2002年来到义乌。
初到义乌，并非一帆风顺。袜子、灯泡、羽毛球……吕成均卖过很多东西，直到无意中听老乡说了句“前天给土耳其客商出了一个货柜的电子秤”，从此生意再没离开过秤。
“谁让我名字中有个‘均’字呢？这也算‘名中注定’！”
卖秤23年，成长为义乌国际商贸城最大的衡器商铺，喜欢学习、每晚复盘的吕成均称出了什么？
——称出了创新的力量。
“很多人说义乌小商品薄利多销，我卖秤多销，利却不薄。”吕成均卖起关子，“靠什么？瞄准市场痛点搞创新。这才是引领发展的第一动力。”
在吕成均眼中，所有客户都是“市场传感器”。“老板，这种秤太贵了”“这种秤太大了，占地儿”“这种秤我这边不好卖”……每天早上打开手机，吕成均都能收到几条类似的留言。平均每个月推出四五款新品，是他对这些留言最好的回应。
过去，一些星级酒店的秤，有的品质一般、功能性差，有的外观与酒店整体档次不匹配，有的因为电池更换不及时影响客人使用……摸准了市场痛点，吕成均立马着手研发自发电人体秤——高颜值、高品质，无须安装电池，具备自发电功能。
这款自发电人体秤2024年投入市场，当年销售额超100万元，今年销售持续向好。吕成均说：“电子秤并非日常消费的必需品，仅义乌国际商贸城卖秤的就有七八十家，我更要卖稀缺、卖差异，卖人无我有、人有我优，卖出科技感，最好卖出情怀。比如，吸引客户给老人买孝心秤，那就增值了。”
——称出了诚信的分量。
“14192”，自2006年起，这串数字和商标一起，标注在吕成均售出的每一款秤上。
“这是我商铺的摊位号，以便质量溯源。那时与外商沟通不便，语言不通，也没有视频聊天，标上摊位号，方便他们找上门来。”吕成均说，这么做，一是对质量有信心，二是给客户传递信心，“人无信不立。我们坚持长期主义，以恒心办恒业，不做一锤子买卖。”
一传十、十传百，吕成均的口碑越来越好，朋友圈越来越大，产品卖到60多个国家和地区，老客户稳住基本盘，新朋友带来增长点，让他有信心在波浪中站稳。
——称出了“两只手”协同发力的能量。
似乎又回到了青年时代，吕成均再度当起“行商”——不同的是，这次走出国门开拓新兴市场。他跟随义乌的“品牌出海”计划，赴马来西亚等国参展。如今，吕成均的销售额中，传统销售占五成，展会销售占三成，电商占二成。“义乌国际商贸城电商培训对我们来说已是家常便饭。”吕成均说。义乌2024年培训跨境电商人才4.8万人次。
在吕成均看来，有效市场的“无形之手”和有为政府的“有形之手”始终在协同发力——这是义乌市场长盛不衰的密码。吕成均说，义乌是跟全球做生意，不断开拓新市场、打开新天地。目前，吕成均已设立7家海外代理。
——还称出了信心的重量。
“我大女儿回国后选择到义乌发展，周围不少企业家朋友的孩子也回到义乌接班。”吕成均坦言，“如果大家没信心的话，决不会这么做。这是对义乌的信心，更是对中国经济的信心。”
商户是义乌市场最宝贵的资源。“很多人都在市场摸爬滚打二三十年了，走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦，经历起起伏伏，是千锤百炼磨出来的，生命力顽强着呢。”吕成均耳闻目睹，“大家从容不迫，期待着风雨过后见彩虹。”
以自身的确定性应对外部环境的不确定性。漫步义乌国际商贸城，信心写在吕成均和7.5万家商户的脸上——信心在当下，更在未来。(本报记者  刘军国)
《人民日报》（2025年06月12日 第 01 版）